Advisor's Death, Disability & Retirement

---

   

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 1 of 13   

 

Advisor’s Death, Disability & Retirement:    Mike Walters, CEO  USA Financial 

 

“The ‘Big‐3 Enemies’ that can Strip‐All‐Value  from Your Practice in the Blink‐of‐an‐Eye!” 

    Years ago, a good friend of mine unexpectedly learned he had cancer with only months to live.      Until that moment, he was easily one of the top 1% in the industry, with annual revenues well in excess of $1 million  per year.  But suddenly, the most valuable asset he had built from scratch was teetering on the brink of disaster…   About to become absolutely worthless…  The business, and all its value, was going to die with him.    We all know the story of the mechanic with the worst running car in town.  But how about the financial advisor whose  greatest illiquid asset (their practice) literally becomes worthless overnight as it accompanies their unexpected death,  disability or even a planned retirement?    This scenario happens with such regularity in our business that even your clients inherently know to ask you…      “What happens if we last longer than you do?”       And just how do you, as an advisor, answer that question?  With some line of BS or fluff about your broker dealer,  insurance company or some other institution that you know will only dole out your clients as orphaned accounts?      That is simply the worst possible answer for you, your family, and your clients!    But it doesn’t need to be like that.  And although this is a complex issue, the solution is ridiculously simple (assuming  you are proactive).    Within the remainder of this executive synopsis, I will breakdown the following:    1. What is the true value of your practice really worth?  2. What 5‐Types of primary buyers exist for your practice?               3. What if you must retire due to disability or impairment?        4. What if you die suddenly or unexpectedly?                                    5. What do you need to do now, well before your retirement?  6. How do you position yourself to receive a Blue‐Ribbon valuation?  7. What do you tell clients about your emergency and/or transitional business plans?          Keep in mind your practice is a “living entity,” which means this is a fluid process with a moving target that I will  essentially “freeze” in order to analyze it for you.  But in reality, your practice valuation is changing (hopefully growing)  daily.  And there is an ever present risk that you will become unexpectedly disabled, or unexpectedly die.  Plus you  should be continually planning toward your own retirement (no matter how far off that seems) just as you continually  plan toward your clients’ retirement.  

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 2 of 13   

    

What is the True Value of Your Practice Really Worth?      The good news & bad news is that there are now websites designed to help you market and sell your practice.    In today's environment, if you are trying to sell a financial services practice you are now in direct competition with  every other retiring financial advisor within a 100+ mile radius.  You see, someone who wishes to buy a financial  services practice can now go online and find dozens of practices for sale within a geographical area and they can use  such information specifically to create a low‐price bidding war as they attempt to get the most bang‐for‐their‐buck in  purchasing any given practice.  Obviously this is to your detriment (assuming you are the seller).     Unfortunately, many will argue that this convenient mechanism drives down the valuations of all financial services  practices.  Much the same way that you can shop for a new home or piece of property on the internet, you can now do  the same for financial services practices.  This is a good thing if you are a buyer.  But this is definitely bitter‐sweet if  you are a seller.     Now don't get me wrong, assuming I had no pre‐arranged potential buyers, I would definitely list my practice on the  various websites once I desired to sell.  In today's economic environment, if you are trying to sell your practice to the  unwashed masses of financial advisors, to be a viable option you must list on these sites.  And many of them are run  by very good and very knowledgeable people…  But the little‐known fact is that their pricing mechanisms tend to be  based entirely upon “comparisons” just as is the case in real estate.  So this means if last month a local advisor sold  their practice for 30% less than they should have, that comparison now gets "factored in" to your pricing on your  practice.  To make matters worse, the “average age” for financial advisors is skyrocketing, and as a result the market is  becoming flooded with advisory practices for sale.  Statistics and industry predictions tell us that this is just the  beginning of the trend and therefore, you can expect to have a significant supply and demand problem working  against you as a future seller.    On February 25, 2013, WealthManagement.com published an article titled, “What is Your Financial Practice Really  Worth?”  I found the article most interesting because it contrasted what a real‐life advisor “thought” his practice was  worth versus what the professional consultants “determined” his practice to be worth.      In a nutshell, the selling advisor was 69 years old with 3 employees.  His revenue was running at 90% fee business  (10% commission) on $125 million in AUM with overall gross revenue of $1 million per year (meaning he charged only  0.72% on AUM).  I’m going to cut‐to‐the‐chase, but it’s a good benchmarking article that you may wish to Google for  further reference.    Interestingly, in the article they ask this advisor what he “thinks” his practice is worth…  And he answers $2.2 million.      Then they ask him why he would think that…  And he answers because that represents 2.2x times his revenue (there is  an old, somewhat misleading, adage that you can multiply 1.1x times non‐recurring commission revenue and/or 2.2x  times recurring fee revenue to get an easy valuation).    Unfortunately, as the article continues, the professional consultants reveal to the advisor that his practice is only  worth $800,000 to $1.2 million (or $1 million on average).  So in the end, they “break the news” to him that his 

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 3 of 13   

practice is only worth a 1x times multiple (not 2.2x times multiple).  Then they continue to explain all the difficulties a  buyer would have with the age range of his clientele, keeping the clientele with the practice during transition, getting  the clients to transfer to a new custodian, and the fact that seller was the rainmaker and linchpin with virtually every  client relationship, etc., etc.      But honestly, I can’t imagine he heard much of what they had to say after they shocked him with the news that his  practice was worth less than one‐half of what he thought it was…  Or more than $1 million below what he anticipated!    But here is what the article missed and only touched upon slightly at the end…    They assumed the buyer was automatically going to be a competitor, simply because that is how most of these deals  go down.  But here’s the secret…  That is not where the best or greatest value can be found!  This key point I will  explain in thorough detail as we continue.      But for now, suffice it to say, that when one runs this same advisor’s numbers through a proprietary earnout valuation  tool that has been created for our advisor transactions with us as joint venture buyer, then this advisor’s valuation  would catapult to over $3 million on a 4‐year deal or greater than $6 million on a 10‐year deal!     Suddenly the advisor who thought his practice was worth $2.2 million (but then learned it was only worth $1 million) is  doing handstands upon learning that it is potentially worth $3 million to $6 million depending on the timeframe!  That  is a financially dramatic difference all due to proper targeting on the “right kind” of buyer.      *Check out the chart below that illustrates a real world example for valuations in joint venture with USA Financial.  Block of  Business

WealthMgt.co m Article “Advisor Wish”

WealthMgt.co m Article  “Actual Value”

USA Financial 4‐Year  Earnout

USA Financial 7‐Year Earnout

USA Financial 10‐Year Earnout

Joint Venture  AUM

N/A

N/A

$100M

$100M

$100M

Other AUM

$125M

$125M

$25M

$25M

$25M

Commission

$100k

$100k

$100k

$100k

$100k

Earnout Valuation

$2,200,000

$1,000,000

$3,300,000

$4,875,000

$6,450,000

**Further explanation of how you may achieve such blue‐ribbon valuations will occur later in this executive synopsis.   

   

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 4 of 13   

What 5‐Types of Primary Buyers Exist for Your Practice?       While there are countless variations of possible buyers, the vast majority will fall into just one of five different  categories.  Most likely, you will not be interested in the first two, but I will provide a brief explanation just in case.    The “Aggregator”    Some mistakenly explore selling to an aggregator as this concept has received a fair amount of press lately.  However,  an aggregator is really more about you doing a stock‐swap than it is about you selling and exiting your practice.   Essentially you trade in 100% ownership of your practice for a smaller percentage ownership of the larger aggregator.   The downside is that you're still stuck running the practice, you have not retired, and you are not being paid in the  traditional sense of a sale or an earnout. In essence, you just exchanged "100% of your business for a very small  percentage of a larger business,” which may be a good strategy for a young owner who wants to be part of something  bigger – and most importantly, can find a "good fit" they are willing to live with for a very, very long time.  But in the  end, this is really an entirely different strategy than staging to exit the business.     The “Captive Institution”     To a certain degree, a captive institution (or employer institution) has some of the same basic underpinnings as we just  discussed with the aggregator.  However, rather than conducting an outright stock‐swap, there may be just money or  part‐money and part‐stock changing hands.  These deals are often executed by local banks or financial institutions  wishing to enter the financial services space.  Another possibility is “captive” insurance companies and/or broker‐ dealers looking to gain access (or buy production) into a certain geographic area by way of “folding under” an  independent financial services practice to become part of their larger captive operation.    In each instance, the purchasing entity mandates that you continue your active role in management and/or sales  production by becoming a captive employee.  While this may provide financial reward and/or stock ownership in the  larger “purchasing” entity, it does not really address an advisor’s retirement or exit plans and definitely results in less  freedom and control.  This can be a very difficult transition for most independent advisors after having been an  entrepreneur for an extended period of time – many advisors will realize they’ve grown to become “unemployable” in  the traditional sense, making this a frustrating and most likely poor option.    The “Competitor”    The external competitor is by far the most popular example of a buyer and is the bread and butter of the website  listing services we discussed earlier, as this type of buyer will rely heavily on the internet listing sources to find your  practice.  This buyer will be most excited when they have numerous financial services practices for sale in their area so  that they can pick from and/or create a low‐price bidding war between multiple potential sellers.  Oftentimes this  buyer is motivated by the emotional distress of the seller.      In other words, what's good for the buyer is bad for the seller.     Ironically, as soon as the deal is struck, now the buyer must work to repair and revitalize the relationship with the  seller.  Because remember, virtually 100% of all sales in this industry are on a contingent basis.  This means that it is in 

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 5 of 13   

the seller's best interest to have a successful transition of clients and assets to the buyer, because the buyer will only  be paying for such success.  If the transition is poor, the buyer will be paying very little and the seller will be receiving  very little.  One can argue that this is in the best interest of the buyer, but it is definitely not in the best interest of the  seller who ends up carrying the majority of the risk.      Generally speaking, since the Financial Crisis of 2008, practice valuations of this sort have trended downward in value  plus extended further out over time.  Much of this is also due to the fact that lenders are not interested in funding  such transactions.        Keep in mind, much of the difficulty is in the transferring process.  Generally the competitor is affiliated with a  different broker‐dealer and/or custodian.  Therefore, all of the accounts must be properly re‐papered and then  transferred to the new platform.  By definition this creates an easy exit for the client to elect not to move to the new  buyer which, in turn, actually becomes most financially devastating to the seller (due to the contingent basis of the  sale).     For this reason, the more difficult the anticipated transition, the lower the value to the buyer.  And in every case the  buyer will use this as leverage against the seller to rationalize any lowball offer (again enflamed by the ease of the  internet).  It all makes for a very odd relationship to say the least.  In many ways, it begins in a confrontational manner,  but then must end as if it is a partnership… and this is where the horror stories spring‐up.    Reflecting back on the WealthManagement.com article, this is exactly the type of buyer that most will profile and it is  this type of buyer relationship that led to the professional consultants “pricing” the advisor’s practice at $1.2 million  less than what the seller had anticipated.      If you are going down this path, I suggest you begin this process a minimum of 5 years before your anticipated  retirement, as it can be a very lengthy process to find the right buyer (at the right price) and to then execute a  successful contingent‐based transition.     The “Junior Partner”    The junior partner (and/or internal partner) is generally a younger minority owner or influential employee who has  entrepreneurial aspirations.  The advantage is that this individual likely has valuable insight into the current operations  of the practice in addition to relationships with the clients.     However, it can still be a very tricky process to hand‐off‐the‐baton from the older seasoned advisor to the younger less  experienced advisor.  Many clients may be uncomfortable with the idea that such a young individual has now become  the lead professional in charge of their retirement portfolio and financial future.  This can be exasperated by the role  the junior partner may have previously played…  Clients may view this person as only an assistant rather than a full‐ blown controlling advisor.        Another common concern is that the internal partner generally does not have the net worth or resources to  appropriately finance the transition throughout the buyout or earnout.  If this is the case, it often feels as though the  responsibility somehow falls upon the seller rather than the buyer, because the buyer is actually an employee of the  seller.  This can lead to common errors, such as the seller all but gifting ownership to the buyer in return for the buyer  creating an extended income stream for the seller. 

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 6 of 13   

   Many buyers and sellers in this category have learned very painfully that lenders have zero interest in financing such  buyouts.      If you have young junior partners, employees, or children whom you wish to ultimately own your practice, then I  recommend you contact David Grau, President of FP Transitions, as his "tranche approach" is the most intelligent  strategy I have seen for this type of situational transition.  If this is the route you desire, act sooner rather than later as  this will be a long‐term play in order to execute it properly and to everyone’s ultimate benefit.      The “Joint Venture Partner”    First, you need a joint venture partner who is well‐versed and wishes to work longer than you do.  Someone who  knows your business intimately, has the same vested interest in the assets you have under management (and continue  to collect), and fully understands and appreciates the value you have been building within your practice.  They must  not view you as a commodity.  (They should have no desire to purchase from internet listings of generic advisory  practices as discussed earlier.)  They know that your practice is inherently more valuable to them than the practice  across the street or down the road.    But where do you find such a joint venture partner?     Maybe you are already collaborating with one...  under the right circumstances, the joint venture partner (and/or  external business partner) can be a dream situation.  By definition, a joint venture partner would primarily represent  your broker dealer, institutional RIA, or the money management firm for which you drive significant assets toward.   Unfortunately most of them are not business savvy enough (or do not have the financial resources and servicing field  force representation) to realize that they should, in fact, be excited to put money on the table in order to buyout or  earnout your practice.    Sadly, most joint venture partners are not really “all‐in” with you and are too skittish to underwrite a buyout or  earnout.  But again, those who are savvy enough and can manage their resources effectively will represent your very  best opportunity.  I wholeheartedly believe this represents the most lucrative opportunity for all involved, as the  advantages are many, while the disadvantages are few.     The preferred joint venture partner already shares assets under management and technology platforms with you.   They are uniquely in‐tune and familiar with your financial services practice and are probably already supporting you  and your clients in countless ways (at least the good ones are anyway).  Furthermore, with the right joint venture  partner, you already share the same vested interest.  In other words, the joint venture partner is looking to help you  grow your assets whether you are trying to currently sell your practice or whether you are young and looking to grow  it for many years to come.     In this sense, the joint venture partner can become the perfect resource for you to stage a strategic exit and transition  out of your practice…  They are not a competitor who is trying to lowball the value of your practice.  They have no  need to transfer the accounts and assets to a different platform or custodian.  They are a seasoned industry  professional unlike younger junior partners.  They are most likely financially flush and represent a far safer bet for your  future than both the competitor and the junior partner.  And finally, a business savvy joint venture partner  understands and properly values the assets you have amassed within your financial services practice. 

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 7 of 13   

   All this being said, that does not mean there are not hurdles or pitfalls in dealing with joint venture partners.   Unfortunately, most joint venture partners are used to being “hidden and behind the scenes” and do not actually have  experience, know‐how, or knowledge in running a client‐facing financial services practice.  Not to mention they may  not have the right kind of relationships with other financial advisors in order to service and transition your clientele to  new local advisors who can properly take‐on the lead relationship role moving forward.  And if this transition cannot  be handled effectively, it creates similar problems to what we already discussed (under the competitor category) in  which the value of a smooth transition is of utmost importance to both the buyer and seller.  But if your joint venture  partner is business savvy, knowledgeable in client relationships, and well‐connected within advisor networks across  the country, this can be the best opportunity for you as a seller.   

What if You Must Retire Due to Disability or Impairment?        First, if you can purchase a long‐term disability policy, I recommend you do that.      However, while such a policy may assist with your family’s emergency income needs, it does nothing for the  emergency needs of your business – your practice – your livelihood and your greatest asset.    I am aware of only one source of protection or backstop that you can place directly on your practice so that in the  event of disability or cognitive impairment you have an automatic buyer and earnout formula for your business.  This  is an exclusive benefit pioneered for advisors at USA Financial.  It is called Emergency S.A.L.E. (Strategic Advisor  Leveraged Earnout).    Emergency S.A.L.E. allows you to put a safety net in place on your practice regardless of what your other long‐term  plans may be.  In other words, you might have a junior partner who you hope will ultimately one day buyout your  practice.  But in the meantime, you can protect your business with Emergency S.A.L.E. until the timing is right and you  wish to pull the trigger on the junior partner buyout.    For the first time ever, you can sleep well at night, no longer wondering what will happen if you were to become  unexpectedly disabled or cognitively impaired.  As it is often asked, “What happens if the bus hits you?”…  Now you  have the solution.  We use the activities of daily living (and/or cognitive assessment) just as you would expect.    The valuations of the Emergency S.A.L.E. will be discussed further under the blue‐ribbon evaluation section and you  can also reference the chart from earlier.   

What if You Die Suddenly or Unexpectedly?    Again, if you can purchase a life insurance policy, I recommend you do that.    However, again, while such a policy may assist with your family’s emergency asset needs, it does nothing for the  emergency needs of your business – your practice – your livelihood and your greatest asset.    Another feature and component of the Emergency S.A.L.E. program covers death just as it would cover disability or  cognitive impairment.  Once more, you have an automatic buyer and earnout formula in place for the effective 

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 8 of 13   

financial transition of your business.  USA Financial will snap to action to assist your practice, your heirs, and your  clients, through this otherwise difficult process.    Once again, you have the protection of a backstop on your practice.  It’s almost as though you are able to buy an  insurance policy (without paying premiums), triggering the automatic transition and earnout of your financial services  practice.  So instead of you having concerns that your business would self‐destruct as your clients scattered to other  competing advisors, leaving your financial services practice (the greatest financial asset you have built in your life) with  next to nothing for your heirs or family…  Now you can rest assured that Emergency S.A.L.E. will provide a blue‐ribbon  valuation for your practice.    Remember my friend who was unexpectedly diagnosed with cancer?    Well, unfortunately Emergency S.A.L.E. did not exist back then.  My friend did his best to market the rapidly declining  asset value of his practice, but in the end he could do very little.  He negotiated the best he could for his clients and he  received only a fraction of what such a successful practice should have been worth.  The reality is that without the  ability to plan ahead (as is now represented by Emergency S.A.L.E.) he was reduced to being a desperate man in a  desperate situation.    This was a gentleman who truly loved his clients (and always did right by them) and truly loved his family.  It brings  tears to my eyes just thinking about the dire straight that they all found themselves in…  My friend struggling to do  what was best for his clients and family, all while his family simply wished they could spend those final days with him  rather than watching in torment as he orchestrated the sale (and individual account transfers) of his business…  And  then his clients being forced to awkwardly choose between the new “buying” advisor (from a different State) or, since  they were required to complete transfer paperwork anyway, should they elect to choose a new local competing  advisor?    In the end, I am sad to report that my friend received little value for his practice after being in the business for 40  years.  And from what I’ve heard, things have not transitioned well for his clients either.    If ever there had been a need for Emergency S.A.L.E., this was it.    NOTE:  It should be mentioned that if you have active or equal business partners, Emergency S.A.L.E. can be structured  as a first‐to‐die or last‐to‐die arrangement depending on whether you already have a buy‐sell agreement.   

What Do You Need to do Now… Well Before Your Retirement?    Most importantly, please be proactive and forward thinking.      President Ronald Reagan once said, “Inflation is as violent as a mugger, as frightening as an armed robber and as  deadly as a hit man.”   Well, I think you can make the exact same argument for procrastination…  Don’t procrastinate  as it comes with a very high cost!    You simply cannot do after‐the‐fact what needed to be done beforehand.   

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 9 of 13   

With that said, I will assume you have been a successful entrepreneur based upon your giftedness in making smart  business decisions.  Regardless of how you envision the future of your practice ultimately unfolding, the smart  business decision today is to align yourself with a business savvy “joint venture partner” who provides such benefit as  Emergency S.A.L.E.    Regardless of who you believe may one day takeover your practice, just as you would advise a financial services client,  you need the protection of Emergency S.A.L.E. in your hip pocket.  It’s that simple.  So seek out and align yourself with  the proper joint venture partner – pronto!    It should go without saying, but by properly aligning yourself with the right joint venture partner today, you also (by  default) will be aligning yourself for the “bonus” option of having that joint venture partner be the one who ultimately  provides you with a buyout or earnout opportunity.    As you may have guessed, USA Financial has also pioneered the sister program to Emergency S.A.L.E. that is known as  Planned S.A.L.E.      In combination these plans are known as “Advisor S.A.L.E.”     As previously mentioned, when it comes to transitioning out of your business and into retirement, procrastination is  your biggest enemy.  Regardless of who you intend to sell to, one must plan in advance.  It doesn’t matter if you’re  hoping to sell to a competitor, a junior partner, a joint venture partner, or anyone else, these things take time.  The  reality is that if you are aligned with a joint venture partner it will take less time than if you have to search for a buyer  or figure how to plan funding for a junior partner, but nonetheless you will want time on your side.      When a USA Financial advisor is ready to transition from Emergency S.A.L.E. to Planned S.A.L.E., we will specifically sit  down with them and work through a strategic transition designed specifically to maximize the value they will receive.  Since we have a vested interest in their practice as a joint venture partner, our goal is to create the most value for  them, which in turn will also create the most value for us.  It’s just smart business.    We prefer 12 to 36 months advance notice before flipping to a Planned S.A.L.E. in order to design and implement a  quality transition plan.    The beauty of all this is that we have advisors who know today that they will one day pull the trigger and convert from  Emergency S.A.L.E. to Planned S.A.L.E. and in the meantime they know exactly the blue‐ribbon formula that we use to  value their business.  So regardless of age, or distance from retirement, they have the comfort of knowing Emergency  S.A.L.E. covers them today…  And then one day, when they are ready, Planned S.A.L.E. will help transition them into  retirement.  Amazingly, advisors are finally in control of both the timing and the value!      For everyone, regardless of age or size of practice, this becomes a calming, beautiful, goal‐oriented relief.   

How do You Position Yourself to Receive a Blue‐Ribbon Valuation?      I am unaware of any other firm who provides such rich blue‐ribbon valuations as USA Financial.  But regardless of who  your joint venture partner may be, I can’t stress enough that the key is still to avoid procrastination.  Building toward 

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 10 of 13   

your future today is always better than waiting to build toward your future tomorrow.      Specifically, in the financial industry, it’s always best to rip off the band‐aid quickly rather than to sit and fret about it.   Meaning, if you need to move to a new platform or change custodians, it’s always best to accomplish that sooner  rather than later.  The more business you write and more accounts you accumulate, the deeper the hole becomes in  terms of orchestrating a transfer of your block of business.    Once you are properly affiliated with our firm and have amassed as little as $10 million in joint venture AUM you may  qualify for participation in Emergency S.A.L.E. and/or Planned S.A.L.E.  At that point you will find the valuation  multiples to be highly pleasing.    For example, joint venture AUM qualifies for a minimum of a 2x multiple to as high as a 4x multiple.  All other AUM or  recurring revenue qualifies for a minimum of 1.5x multiple to as high as a 3x multiple.  Commission splits are greater  than one‐third, plus many other features and benefits including an on‐call upfront payment and consulting contract.   Like I said, no one understands or values your business to the extent that USA Financial does.    The reason we can provide such blue‐ribbon valuations is multifaceted…    A. We are the only organization in the country that runs a BD, two RIAs, a Money Manager, an IMO/FMO, a  syndicated media company, and a cross‐platform marketing & technology firm all from one campus –  Therefore, covering all the possible angles for growing an advisor’s practice.  B. We run in parallel with advisors through what has been called “Train‐Track Synergy”.  C. We share regulatory affiliations.  D. We share asset platforms.  E. We share contractual hierarchies.  F. We share technology systems.  G. We share compliance practices.  H. We share marketing systems.  I. We share media branding systems.    It is the magic buried deep within the Train‐Track Synergy that literally allows us to underwrite the unusual gift of blue‐ ribbon valuation for you.    And of course, it’s no secret, what is good for you as an advisor is by default also good for USA Financial.  So it’s simply  smart business for both of us to use Emergency S.A.L.E. and Planned S.A.L.E. (together known as Advisor S.A.L.E.) to  eliminate concerns for your family and heirs, as well as comfort and streamline any transition for your clientele, in  order to keep your assets and blocks of business intact and properly serviced, regardless of your death, your disability,  your cognitive impairment or your planned retirement.   

What do You Tell Clients About Your Emergency and/or Transitional Business Plans?         The truth!    Finally, you can answer that age‐old client question with utmost confidence, eliminating all your client’s concerns…   

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 11 of 13   

  Client:    “What happens if we last longer than you do?”      Your answer becomes simple, honest, straight‐forward, and entirely comforting to both them and you.  It might sound  something like this…    Advisor:  “I’m glad you asked.  It’s an important question because (INSERT APPROPRIATE STATEMENT HERE)…      A. I’m older than you…    B. I’m eventually going to retire too…    C. I could be in an accident someday…    D. We want your heirs covered too…   E. Etc., etc…  And then you continue…    You see, I have a strong joint venture partnership with a large company called USA Financial.  This  affords me many of their resources, but I have also prearranged so that if something unexpected  happens to me, or one day when I retire, their team will automatically step‐in and takeover so that  everything continues smoothly for you.  Because that’s what this is really all about, you and your  financial plans for the future.”        But remember, in the meantime, we are right back to that procrastination discussion.  The longer you procrastinate,  the longer you must live with your current, unpredictable, and unprotected circumstances.   

Looking for a Joint Venture Partner Known to Have the Best Business‐Building Skillsets?    Earlier I mentioned that USA Financial is the only organization in the country that runs a BD, two RIAs, a Money  Manager, an IMO/FMO, a syndicated media company, and a cross‐platform marketing & technology firm all from one  campus – Therefore, covering all the possible angles for growing an advisor’s practice.    But what I didn’t share with you is WHY we do all that we do.    There is no doubt that USA Financial is in a league of its own, known as the only organization in the industry that has  cohesively stitched‐together the most powerful combination of companies designed specifically to Empower Advisors.   But it’s our trade‐secret success equation and our unique ability to hyper‐focus on 4 cornerstones that represents our  WHY:    1. We help advisors identify, attract and communicate with quality net worth prospects, referrals, introductions  & clientele.  2. We help advisors harvest & manage 100% of each client’s investable and insurance assets through simplified  holistic case design.  3. We help advisors grow through synergistic compliance embedded within Plug‐N‐Run® cross‐platform  marketing, media & technology tools.  4. We help advisors flourish in vested trust with the Advisor G.A.S. phantom stock plan & the Advisor S.A.L.E.  business earnout plan. 

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 12 of 13   

  As I wrap this up for you, may I be so bold as to make a few predictions?    Prediction #1  You have never before found a broker‐dealer that actually helped you market your business.    Prediction #2  You have never before found a BD or RIA that helped you sell fixed annuities or insurance.    Prediction #3  You have never before found an IMO/FMO that helped you gather AUM.    Prediction #4  You have never before found a syndicated radio show that wanted to drive leads to you.    Prediction #5  You have never before found a Fill‐the‐Room® Seminar system that put 400,000 prospects in front of  advisors.    Prediction #6  You have never before found a complete technology & drip campaign system that is installed for every  affiliated rep.    Prediction #7  You have never before found a marketing content provider who submitted to FINRA in advance for  you.    Prediction #8  You have never before found an Asset‐Cycle Portfolio System® software design that gathers 100% of  each client’s investible and insurance assets.    Prediction #9  You have never before found an all‐encompassing organization that could legitimately deliver 360  degree performance consulting to grow your practice.    Prediction #10  You have never before found a Formulaic Trending Money Manager® who gained assets during the  Crisis rather than losing them.    Prediction #11  You have never before found a compliance team that understands securities, AUM, annuities,  insurance and marketing.    Prediction #12  You have never before found a technology group that will set‐up, run, and manage the content on  your website.    Prediction #13  You have never before found a BD, RIA, & IMO that will create personalized audio & video to help you  brand yourself.    Prediction #14  You have never before found a BD, RIA, & IMO who shared a phantom stock plan with you.    Prediction #15  You have never before found an organization that deserved to be called your joint venture partner.    Prediction #16  You have never before found anything close to the Emergency S.A.L.E. & Planned S.A.L.E. benefits.    Prediction #17  You have never before found anyone like USA Financial®.  

    

 

  For Advisor Reference Only  Not For Public Distribution  Not For Investor Distribution  Page 13 of 13   

  If you're looking for a joint venture partner known to have the best business‐building skillsets, then I recommend you  seek a relationship with USA Financial.     USA Financial is a holding company that is uniquely situated with its numerous subsidiaries to provide blue‐ribbon  valuation and transition opportunities for quality advisors, as well as provide an emergency backstop for financial  advisors should an unexpected death or disability occur.    Other organizations are reduced to being one‐dimensional…      They are “just” a BD, or “just” an RIA, or “just” a money manager, or “just” an IMO, etc.  It is the multi‐dimensional  organization structure of USA Financial that makes all this possible when no other can.  There truly isn’t another  organization with this list of qualifications specifically designed to Empower Advisors.  The synergy and horsepower  that comes from such a collection of closely knit subsidiaries makes USA Financial a coveted resource for advisors…   And breathes life into many of the best advisory practices in the country!    If you qualify and would like to learn more, USA Financial periodically underwrites & conducts Discovery Day visits in  which you receive an all‐encompassing trip, leaving no‐stone unturned, as we explain the significant horsepower  we’ve created for advisors while revealing firsthand many USA Financial trade secrets.     To have a qualifying discussion and arrange/reserve for your visit to a Discovery Day, simply call to speak with one of  our many Business Development VPs at 888.444.0125 ext. 1.    Best of Biz, 

Mike Walters  Chairman & CEO  USA Financial          Discovery Day Notes:    As with everything at USA Financial, you will be treated with the professionalism you’ve earned.  Your flights will be  booked & paid compliments of USA Financial.  You will stay at a 5‐Star Preferred & Diamond Award Hotel compliments  of USA Financial.  You will eat at a Top‐Knife & Diners’ Choice Award Steakhouse compliments of USA Financial.  You  will be our guest in Grand Rapids, named Lonely Planet’s Best in Travel 2014, #1 Destination.  And most importantly,  you will experience USA Financial from “Behind the Scenes” and get all “The Real Stuff”.     

The Legal Stuff…  This DOES NOT Constitute an Offer:  Any presentation, documentation, illustration, or discussion related to USA Financial’s proposed business‐earnout plan  or business‐succession plan is for informational purposes only. Nothing contained in USA Financial’s presentation,  documentation, illustration, hypothetical, discussion or subsequent question‐and‐answer‐session constitutes an offer of  purchase or earnout on your business nor does it create a legally‐binding contract.